秋季廣交會你準備好了嗎

2014-10-06 17:12:00 點擊數：來源：畢加企劃部

畢加展覽小編為大家回顧一下春季廣交會現場，也為大家接下來的廣交會出行支招！希望你能從中獲取一絲靈感！也請大家接下來秋季廣交會找畢加展覽合作。

1、一位陶瓷業內人士稱，做高端陶瓷的中國公司也大有人在。不過，中國商品這些年來主要中低端路線，連原本具有優勢的陶瓷也“沉淪”了。在高科技陶瓷方面，日本一路領先。不過，日本資源匱乏，要從中國、韓國、新西蘭進口陶瓷原料。

2、約旦采購商Navrid 從事餐飲托盤、玻璃餐和陶瓷餐具、鐵鍋等方面的業務。他說，約旦國內也有這方面的工廠，但數量不多，產品樣式單一，價格還比中國貨更貴。他說中國工廠的仿制能力很強，簡直跟原裝正品一般。此外，中國工廠可以消化任何設計方案，并能很快地做出產品，也可以貼我的品牌，因此我很樂意在中國買貨。不過，由于貨運時間較長，比較急時，他會在迪拜采購。

3、這家公司的動物形象飾品，做得惟妙惟肖。

4、這家工藝品展商有些特色，用玻璃瓶制作小雕塑的主體，如人形雕塑的軀干、大炮的炮身等。其余部分，如頭部則以金屬制造。這樣做既有特色，又體現節約的精神，將迎合支持節約環保行動的消費者群體。在西方發達國家，節能減排的環保意思已經深入人心，因此體現環保精神的產品有不少粉絲。

5、在工藝品展區，不少展商們打出了禁止拍照的標識。不過，外國采購商拍照時他們還是抱著寬容的態度，然而一旦有某位中國人拍照，展商往往橫眉怒目，要求刪照。一位參展商透露，工藝品行業非常怕人模仿，確實有不少競爭性的公司派出設計師四處拍照，收集資料后拿回去模仿。沒錯，中國人模仿的壞名聲已經傳遍世界了，一部分老外將“中國制造”稱為“中國Copy”。業內人士認為，中國企業只有力爭創新，才能整體上提高競爭力。

6、俄羅斯采購商Khasan從事廚具、裝飾品方面的生意。他表示，俄羅斯是一個巨大的市場，中國廚具、飾品占了相當大的份額，此外，東歐、印度、土耳其的商品也經常可以見到，在俄羅斯服裝市場，中國服裝份額最大，快達到了百分之八十。烏克蘭與俄羅斯雖然近期在政治上交惡，但是從長遠來說，俄烏兩國還將維持密切的貿易關系。

7、這家賣床和沙發的商家有點意思。在上鋪放上被褥，讓采購商自己爬上爬下體驗產品。

8、農具也可以成為藝術品。

9、爬滿墻壁的“昆蟲”。

10、這位白俄羅斯采購商是來中國取經的。他從事塑料制品生意，在其國內有一個工廠。來廣交會是為了看看行業趨勢，學習設計風格，并采購一些原材料。他說，不少白俄羅斯年輕人通過速賣通從中國網店買東西，如手表、手機、鞋服是熱門的網購商品。白俄羅斯政府規定，通過跨境電商網站購物，每月價值低于150美元的免稅。超過這一數額，酌情征收關稅。

11、一個從事裝飾畫的參展商稱，今年裝飾品的市場狀況一般，不是每次參展都有收獲的，有時候可能連展位費都賺不回來，但是偶爾在展會上也會遇到大顧客，那么就夠維持幾年的成本了。做生意貴在堅持，不是每次出擊必有收獲。

畢加展覽小編為您支招

在廣交會上接觸到的客戶質量，相比平時在郵件、電話接觸到客戶要高很多，客戶花費大量的時間和金錢參加廣交會，成本較大、目的性更強，因此在廣交會上訂單成交的可能性要大很多。在目前，對于外貿企業，廣交會依然是不可替代的平臺。

展前整理已有客戶信息

參加廣交會，在前期階段除了常規的準備之外，對客戶信息的整理是至關重要的，事先的溝通也是必不可少的。“對于重點客戶，一定要打電話或郵件確認會不會來，什么時候來，然后準備好資料、價格。事先溝通好的這些客戶要確認其他資料，比如是幾個人過來，會不會去參觀工廠，大概談什么內容，整理好，不至于在展會時手忙腳亂。

在展會過程之中，該如何更好地做好宣傳，讓客戶記住自己？我們知道，一般展會現場會有一些宣傳平臺，如平面廣告、網上廣交會、廠家二維碼，但作用不會太大，大多數客戶會比較喜歡直接到攤位上去轉，觀察攤位規模等一些比較直接的體現，或者直接在攤位上尋找自己感興趣的東西，進而再深入了解。“另一方面，質量好不好，也不是通過廣告或證書來證明，現場展示更能吸引眼球。之前有一太陽能板廠家，為了說明產品的質量和堅固，在現場弄了這樣的一個裝置：把大鐵球固定在一個桿上，把球推到一定的高度，砸向太陽能板，太陽能板安然無恙。用這種立體、直觀的方式向客戶說明產品質量，這效果比賣家向客戶說一萬句都有用。

在展會上，還有很重要的一點，不要忽視中國人，出于一些原因，怕競爭對手來打探情報，有些參展商不愿搭理中國人，由此可能會錯失良機，“目前很多外國企業，比如美洲和歐洲在中國都有辦事處，因此很多時候都是代理商參展，他們有權決定要不要簽訂單，所以如果你不愿搭理他們，說不定就和訂單擦肩而過了。”

做好交談記錄和客戶標識

作為廣交會上主要的部分，如何與客戶交流？如何辨別客戶？如何在會后與客戶保持好聯系？

一是客戶交流。第一，對于一些客戶，原則上不建議直接報價。很多客戶直接問報價，參展商如一一回復，會花費太多時間；第二，加深客戶對企業的印象。在遇到新客戶的時候，要讓客戶記住你，客戶有太多的公司和選擇，很多客戶逛完之后，就把這個企業給忘了，因此會選擇有深刻印象的公司；第三，賣家應該把重點放在如何讓買家記住自己的公司和產品，用簡短的語言、資料，不適合把太大本的目錄給客戶，而應提供便于攜帶的，比如兩三折的活頁。

二是客戶辨別。第一，看客戶有沒成交記錄，之前有沒做過這種產品；第二，從客戶來訪情況判斷。隨手拿名片和目錄的，這類沒什么意愿；詳細問產品具體的情況，聊采購情況和產品需求，值得在會后跟進。第三，如果對工廠有興趣的話，需要重點關注。“在會展時間不多的情況，客戶不會放太多時間在一家公司上，但假如企業是他們特別感興趣的，就愿意去參觀工廠，這種客戶就值得重點跟蹤。

三是客戶關注。在與客戶交流的時候，要準備本子做好記錄和標識，或者直接在名片上作標注，從而有針對性地關注有成交意愿的客戶。重點應該關注這些情況：一、要什么產品；二、目標是哪個國家；三、客戶意愿，是隨便逛的、是需要重點關注的、還是坐下來詳談過的等等；四、對客戶的報價，客戶感興趣的產品型號和配置。這樣才不至于在展會過后，對名片不懂得如何處理。字不要太潦草，不然都不懂寫的是什么，或者出現名片與人不符的情況。

趁機了解同行信息

隨著近幾年經濟形勢的轉變，廣交會這塊出口貿易的“晴雨表”，所顯示的信號已經沒有以前那么讓人看好。對此，行業專家認為“廣交會效果確實不如以前，廣交會越來越大，分攤到某家公司，企業承擔率變小了。但是，這還是要看企業的實力。選擇太多，企業如何讓客戶關注、選擇自己？實力還是第一要素；第二參展商是否專業，熟悉產品情況和同行的情況，會有效地提高客戶對產品的期望值。提高產品期望值的好處是，即使產品的價格比較高，也會把客戶對它的期望值情況做一個加權平均的分析。另外，在廣交會上，通過面對面的溝通，給客戶的沖擊比較大，在這種情況下，如何利用這短短幾分鐘時間給客戶留下深刻的印象，無論是價格、質量、服務。也可以把平常不方便說的說出來，譬如說客戶是跟誰買的，買多少，價格如何，產品怎樣，通過廣交會這個平臺去了解；第三，收集同行的信息。在廣交會前后客戶訪問量還不是很大的時候，帶名片和目錄，找一些你有興趣的同行，交換下名片和信息，進行溝通交流。”

在企業與業務等方面，如何更好地參加展會？第一，擺正好心態，對客戶簽訂單不要抱有太大的期望，現場簽單的客戶是很少的，客戶在逛完展會對他的要求完全確認之前是不會簽單的，而且成熟的企業不太看重在廣交會期間達成的成交額；第二，提高自己的硬件和軟件。參加廣交會的效果也是相對而言的，雖然效果變差，但還是看自己怎樣去提高硬件和軟件；第三，無論成交與否，認真對待。有些老業務不積極，客戶來了也不管，只等到客戶有問題了才站起來，但也只是給名片和目錄冊。不管如何，很難說這個客戶是否會有意愿成交。有些外國企業原本是通過貿易公司采購，但現在想直接到中國采購，這些企業可能不是很懂行情，不懂外貿，因此有些業務員看不起他們，但這些客戶往往卻是最有希望成交的，如果用心服務的話，可能會給你帶來可觀的訂單。

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