怎么樣布置汽車展廳？怎樣開展汽車展出之類的促銷活動？賣車有些什么技巧？……汽車經銷商都會遇到此類問題，但往往不加細究，便憑著自己的經驗做起來。

其實，這里有許多學問。

    前不久上汽奇瑞請來美國著名汽車業經營策劃公司DOOR對旗下經銷商進行強化培訓，使這些經銷商大開眼界。本刊將陸續披露DOOR講師講授的部分內容，以供經銷商們共享。汽車經銷商的展廳動輒幾千平方，面積越搞越大，這是否合宜？DOOR公司講師的回答是：面積大未必就有效果，相反，越大就越難于管理。

    國外專業汽車展廳的面積比我們的小很多，整體感覺上只追求3方面：明亮、功能齊全、個性鮮明。講師認為，展廳面積越大，功能就越容易被淡化。在國外每個汽車展示廳都有自己的參觀路線，門口的樣車是看外觀的，里面的可以觸摸，客戶可以仔細了解車輛的特性，再往里是關于這種車型的詳細介紹，包括廠方提供的資料和媒體評論。

    最后是商務洽談區。有條件的話，在參觀過程中還可以看見修理車間的工作景象。講師分析說，展廳面積一大，行進路線容易混亂，如果讓客戶隨意漫步，同樣是參觀一圈，效果會大打折扣。銷售顧問在面積過大的展示廳里也往往顧此失彼，難以為每個顧客提供全程陪同介紹。

     講師說，上海的經銷商們還容易犯一個毛病，一看沒有客戶就關燈，偌大的展廳里采光不佳，形象當然也就不怎么樣了。布置展廳的另一個學問是擺放展車。按照國外標準，離門口不遠處必須有3輛展車，分別展示該車的側面、前臉和后臉。如果是帕薩特之類側面造型特別精美的車型，展示側面的樣車應被布置在大門正前方，并專門搭建展示臺，給顧客盡可能深刻的印象。同樣，如果汽車前臉美觀，也該放到主展示臺上。每個展示廳都該有一個主展臺，只是在展示前后臉時切忌正面對著大門，應該稍側一下，否則頗顯呆板。

     在主展臺的燈光運用上，如果想突出這類車型的流線效果，就應充分利用側光源而非投射光源。講師特別指出說，上海幾大展廳的燈光效果都不好。普通樣車的擺放也不能隨意。在國外，一般兩輛樣車間的距離總在3到4個車門之間。車輛間距和汽車檔次也有關系，家庭轎車間的距離可以稍近一些，給人以汽車超市的感覺，隨著汽車售價提高，之間的距離也該越拉越開，到寶馬奔馳的層次，少放幾輛壓壓陣就足夠了。樣車展示講求的是專業性，特別忌諱將不同品牌不同型號的汽車比肩陳列，這種雜亂無章的大雜燴會讓顧客缺乏安全感。講師在考察上海幾乎所有大型汽車展示廳之后，列舉了其中一些通病：首先是一些大型展廳中的商務談判席離展車太遠。

     客戶總希望離樣車越近越好，抬頭就能瞧見。而有的展覽搭建廳在談判席和樣車之間放置了幾盆綠化，嚴重阻擋了視線，顯然不太明智。另外，幾乎所有展廳里員工工作間的位置都不正確。按照國外的理論，銷售員應該在展示區邊緣辦公，為的是盡可能多地接觸客戶。經理和主管的位置應該在后臺，但視線必須開闊，能隨時掌握展廳里的動向、及時處理突發事件。老總辦公位置則要求更高，應能隨時縱覽整個展廳的全局。另外還有專家指出，上海汽車展廳往往不注意展廳內外旗幟及裝飾物的更新，不注意門口地板整潔，某些開放式的員工辦公桌上飯盒、文件也太過雜亂。這些都應該加以改進。

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